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影響力管理培訓

解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南

管理培訓講師專員
課程時間:2天
課程概覽:
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執行官杰克?維爾奇曾說過:“我們發現一個不爭的真理:如果我們所做的一切是使客戶更加成功,不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產品同質化且客戶需求日趨復雜的市場,企業營銷如何勝出?解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷,轉變為提供解決問題的方案與資源,致力于客戶經營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程,擔當顧問而不只是做推銷,提供方案而不只是賣產品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的,如此才能成為客戶樂于接受的商業合作伙伴,并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問,協助客戶完成既定目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業人員提供一套全面、系統的行動指南,實戰解析六個核心階段——市場機會分析,客戶需求調查,產品方案制定,訂單交易達成,實施過程管理及客戶關系維護,提供解決方案式銷售的路徑圖。
培訓對象:
中高級銷售人員的技能優化和專業升級,尤其適用于B2B(企業對企業)業務類型領域,如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易,從一線應用層面入手,實操性強。
培訓講師:王鑒
課程時間:2天

培訓收獲:
突破傳統銷售思維和行為模式,變產品推銷者為問題解決者,提高成交率
學會提前收集和研判客戶業務問題,準備預案和構想,做建設性拜訪
掌握SPIN顧問技術,在銷售訪談中引導和幫助客戶發現問題,討論對策
應用3類人需求模型,多維度分析客戶的深層需求與關注,界定商機
基于 3+5 利益法則,精準提供產品、服務和解決方案,并在競爭中勝出
通過對客戶關鍵人員的深度研判,制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

授課方式:
采用情景式培訓,運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關,力求實戰、實用、實效
提供一整套工具表單供訓后參考使用,幫助學員在專業銷售領域積累經驗,快速成長

課程大綱:
Part 1 營銷策略模塊
課程精讀】客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢?答案是當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候。這就是為什么解決方案式銷售的贏率遠高于一般推銷的原因。
01深度營銷路徑——從商機發現到對策
深度診斷客戶經營中的關注與需求,提供解決方案
從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持
定位商業合作伙伴,致力于客戶經營成功
保持長效聯絡,培育客戶忠誠,實現企業持續盈利    
02市場機會分析——做銷售策略性規劃
收集、研判客戶可能有的業務問題,尋找潛在商機
基于競爭形勢和企業優勢資源,擬定對策和預案
帶著構想見客戶,提供建議或幫助,做建設性拜訪
解決方案工具表單——市場機會評估表

Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員,做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說,眼里只有產品,后者則很會問,關注客戶問題,而問題意味著商機。
03客戶需求調查——SPIN顧問技術解析
了解客戶業務的現狀,從中判斷有可能存在的問題
找到客戶的困難、不滿,并揭示潛在的后果或影響
引導客戶關注解決問題后的回報,產生行動意愿
解決方案工具表單——銷售訪談計劃表    
04商機深度發掘——客戶需求分析模型
3類人需求模型:客戶的客戶、對手及客戶的企業
深度分析客戶最關注的3類人問題,發掘隱性需求
從市場、競爭或運營層面,引導客戶尋求對策
解決方案工具表單——客戶需求分析表

Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案,實現客戶利益訴求。
05解決方案制定——3+5利益法則應用
精準提供產品或服務解決方案,呈現客戶利益
3大企業利益:解決客戶的市場、競爭或運營問題
5種個人利益:從安全感到工作業績、職業發展等
解決方案工具表單——解決方案制定表    
06行業深度營銷——解決方案三大組件
基于市場細分與行業客戶差異,開發定制化產品
深度參與、協助客戶經營管理,提供一體化服務
人員配置和業務支撐到位,建立專業化組織
解決方案工具表單——行業應用規劃表

Part 4 行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈,銷售人員要做的就是一次次跟進,去現場,對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07客戶切入策略——對接三大焦點人物
尋找接納者,收集客戶內部情報,開辟下一接觸點
對接不滿者,發現潛在問題并促發解決的意愿
爭取權力者,呈現方案和商業價值,獲得高層支持
解決方案工具表單——商機計劃行動表    
08訂單交易達成——銷售進程計劃管理
持續取得銷售進展,有效發展客戶關系
銷售進程四種結果:成交、進展、拖延、無交易
客戶關系四個層級:認識、約會、伙伴、同盟
訂單交付與客戶維護:從產品營銷轉為服務營銷


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