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影響力管理培訓

大項目C139控單分析與突破策略

管理培訓研發部

課程大綱:

一、C139控單思維--項目突圍的三把”金鑰匙“
項目采購的5大特征
用戰局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質上是優勢的競爭
項目推進的四個關鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢
破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標的過程和報價,通過有效的策略實現中標
大單突圍的三把金鑰匙(情報、優勢和立場)
項目型銷售的業務流程
項目型銷售的任務清單
跟單過程中“海陸空”如何協同作戰?
技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例:350萬的控制系統項目下一步該如何推進?

二、項目控單的C139分析法
以戰局的思維來分析項目
掌握項目戰局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)
項目成單與9個必清事項(情報)(9Clear)的關系與分析
項目成單與3個領先指標(優勢)(3First)的關系與分析
項目成單與1個趨贏力指標(立場)(1Win)的關系與分析
來自教練的支持與對1W3F9C的評估
贏單區、輸單區及抖動區分析
項目成單的目標模型—1W2F6C
a)6項重要情報
b)2個趨贏力指標
c)1個決定力指標
d)C---來自教練的評分
?如何應用C139模型指導項目突破過程
工具:C139項目信息有效性評估表
工具:C139項目信息填報表
工具:項目策劃計劃書
案例:用C139控單工具分析1060萬的高鐵電源項目的運作得失

三、C139項目控單推進的四個臺階
1、識局—9Clear+1Coach:
情報收集18招
項目風險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發展—選擇并搞定Coach
線人的四大優勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發展不同線人
發展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例:客戶內部關系復雜,該如何布局線人?
如何保護線人
讓線人引薦高層關系
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
如何分層發展多個線人
如何培養并指導線人推進項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進高層關系
如何識別和防止線人反水
案例:面對這位科長我該如何推進?
線人開發的五大步驟
情報分析--9Clear與項目推進策略與計劃制定
項目立項評估工具(C1/C2/C3)
分析客戶采購的組織架構與權責分工(C4)
分析決策權重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB
采購小組相關人影響力及決策點分析工具(C5)
競爭對手分析工具(C6/C7)
客戶采購流程分析工具(C8)
識別項目三個關鍵KSF并制定開發策略與計劃(C9)
系列案例(1階段):利用C139識別項目的機會與風險,制定開發計劃與策略

2、控局---建立三大領先優勢3First
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發兵的競爭分析與差異化價值呈現
其下攻城的三個手段
分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢
如何識別客戶的真實需求
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析(企業需求與個人想要)
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
案例:三個銷售人員銷售過程與結果的差異?
利用優勢找到項目突破的切入點,揚長避短
建立優勢控標之一1First:塑造差異化的客戶價值,影響客戶需求
通過典型案例的呈現建立信任
結果是第一說服力
如何包裝資質和典型案例
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現法
情景式痛點對比呈現法
案例:如何說服客戶的技術高層建立信任?
建立優勢控標之二2First:參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則
如何引導制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術條件
如何建立對我方有利的評分規則
建立優勢控標之三3First:制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
進攻策略應用的方法與案例
領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
防守策略應用的方法與案例
系列案例(2階段):利用C139建立優勢阻擊競爭對手,制定開發計劃與策略

3、破局---取得決策者EB的支持(1win)
客戶關系發展的六個臺階
案例:客戶關系發展階段研判
推進客戶關系的四個維度
推進客戶關系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業的信任
如何化解客戶對風險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權和放權
尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關模型及應用
案例:在高層公關過程如何整合資源與情報實現高層突圍?
UB/TB/QB的特點分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關的四個層級
高層公關七劍下天山
培訓并說服高層的方法與策略
系列案例(3階段):利用C139搞定技術高層與拍板人,制定開發計劃與策略

課程時間:2天
培訓對象:總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、中高級銷售人員。
課程定位:銷售技巧培訓
授課老師:《大客戶銷售致勝秘籍》、《項目型銷售流程與技巧》講師汪奎先生

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